Роль руководителя в продажах

Первая часть интервью А. Карпенко для сайта ebp.by на тему задач руководителя при построении эффективного отдела продаж. Основные тезисы:

1) Управлять результатом – это:- планирование;- постановка задач;- контроль;- подведение и анализ итогов.
2) Управлять эффективностью – это:- обучение и развитие;- мотивация и стимулирование;- подбор эффективных кандидатов в команду;- личное развитие себя как руководителя и профессионала. 

Основное требование Студии управления Praktika при развитии навыков продаж у сотрудников – наличие на тренировках руководителя. Целью является последующее самостоятельное обучение персонала продажам. Т.е. руководитель участвуя в тренировках видит, как они проходят и может применять их подходы и принципы в своей работе самостоятельно. Важно при этом, чтобы руководитель сам был человеком развивающимся, тогда люди будут на него ориентироваться. Есть по этому поводу хорошее выражение – Стая копирует Вожака.

И вот здесь каждому руководителю стоит себе задать вопрос: «Есть ли в их Компании вожак, которого копирует стая? Кто он? И насколько полезный пример подаёт этот вожак?»
Зачастую руководители, в том числе и отдела продаж, опасаются потерять свой авторитет, обучая людей. Они думают, что это может быть навязчиво и «не пойдёт» их сотрудникам. Зря опасаются. При должном упорстве они быстрее приобретут этот авторитет, научив людей продавать.

© Андрей Карпенко

Оригинал интервью: