От продавца всегда ожидают выполнения плана продаж. И в компаниях готовы его для этого холить и лелеять, обучать и мотивировать. И часто это ориентировано на вешнее обучение. Когда придет "внешняя" сила и вдохнет в наших продавцов дух продаж. Такое тоже бывает.
На самом деле достаточно просто самому Руководителю сделать тренировки для своего отдела и своих бойцов.
Итак, известно, что у продажников постоянно проводятся собрания. У кого-то раз в неделю, в день, в месяц. Чаще раз-два в неделю. Такое собрание отличный вариант для постоянной и СИСТЕМНОЙ тренировки.
КАК СОСТАВИТЬ ТРЕНИРОВКУ:
1. ЦЕЛЬ.
Определите, что вы хотите развить у своих продавцов. Только не надо сразу бросаться на возражения и "все сразу". Одно простое умение. К примеру: задавать 2 открытых вопроса и слушать. Т.е. Итогом будет такое поведение ваших ребят, при котором они начиная беседу задают 2 вопроса и слушают (активно) их ответы.
2. ВРЕМЯ.
Определите сколько времени на собрании вы на это отведете. От 30 до 60 минут лучше всего. Меньше - не отработают, больше - могут заскучать.
3. ВАША ПОДГОТОВКА.
Подготовьте небольшой материал на выбранную тему. Можете сами рассказать 5-10 минут, или раздать заранее участникам, чтобы изучили.
4. ПРОВЕДЕНИЕ.
Собственно проводим это все действие. Только перед этим, конечно же, объясните своим сотрудникам - СМЫСЛ этого мероприятия. И почему оно постоянно. Продайте им это под лучшим соусом мотивации.
5. РАБОЧИЕ СИТУАЦИИ.
После такой тренировки вы можете разобрать с вашими продавцами их рабочие ситуации, где такой подход можно применить. Лучше брать самые свежие.
6. ПОДДЕРЖКА.
После тренировки похвалить тех у кого получилось и поддержите тех, кто старался.
На самом деле достаточно просто самому Руководителю сделать тренировки для своего отдела и своих бойцов.
Итак, известно, что у продажников постоянно проводятся собрания. У кого-то раз в неделю, в день, в месяц. Чаще раз-два в неделю. Такое собрание отличный вариант для постоянной и СИСТЕМНОЙ тренировки.
КАК СОСТАВИТЬ ТРЕНИРОВКУ:
1. ЦЕЛЬ.
Определите, что вы хотите развить у своих продавцов. Только не надо сразу бросаться на возражения и "все сразу". Одно простое умение. К примеру: задавать 2 открытых вопроса и слушать. Т.е. Итогом будет такое поведение ваших ребят, при котором они начиная беседу задают 2 вопроса и слушают (активно) их ответы.
2. ВРЕМЯ.
Определите сколько времени на собрании вы на это отведете. От 30 до 60 минут лучше всего. Меньше - не отработают, больше - могут заскучать.
3. ВАША ПОДГОТОВКА.
Подготовьте небольшой материал на выбранную тему. Можете сами рассказать 5-10 минут, или раздать заранее участникам, чтобы изучили.
4. ПРОВЕДЕНИЕ.
Собственно проводим это все действие. Только перед этим, конечно же, объясните своим сотрудникам - СМЫСЛ этого мероприятия. И почему оно постоянно. Продайте им это под лучшим соусом мотивации.
5. РАБОЧИЕ СИТУАЦИИ.
После такой тренировки вы можете разобрать с вашими продавцами их рабочие ситуации, где такой подход можно применить. Лучше брать самые свежие.
6. ПОДДЕРЖКА.
После тренировки похвалить тех у кого получилось и поддержите тех, кто старался.
Вчера был один из таких вариантов. Исполнил свое обещание, данное одному хорошему Руководителю. Провели такую тренировку в его Компании. И приятно было втройне, потому что продукцию этой Компании я люблю.
Все получилось просто, интересно и полезно. Такое, каждый настоящий Руководитель может делать самостоятельно. Поднять себя и сделать. Интересно, полезно и эффективно.
Успешных тренировок.
Карпенко
Карпенко
Комментариев нет:
Отправить комментарий