Практически любой ресурс, который есть у человека мы можем измерить и перевести в денежный эквивалент.
А что в таком случае является главной валютой продавца? Если говорить про товар и условия, то у конкурентов скорее всего есть схожий товар с приблизительно одинаковыми условиями работы.
И почему тогда выбирают именно того, кого выбирают?
Есть исследование, на которое часто ссылаются в обучении продажам. Звучит оно близко к этому - 68% продажи зависит от Продавца! Точнее, от того, как он выстроил свои отношения и свой диалог с Клиентом.
А вот сейчас пойдём дальше...
Что такое именно эти отношения и как их выстроить?
И для начала ещё один простой вопрос:
Что должно произойти между двумя собеседниками, чтобы один сделал, а второй принял это предложение?
Если перейти к сути, то между участниками должен состояться некий обмен. И здесь важно, чем этот обмен будет производится.
Один из самых главных ресурсов, которые и дают показатель влияния продавца на 68%, является обмен вниманием. Поясню такой подход...
Кого мы будем считать лучшим собеседником, с которым хочется ещё раз встретиться? В большинстве своём, того кто просидел всё время молча и слушал нас с неподдельным интересом. Для такого человека хочется сделать что-то в ответ, так как он "потратил" своё время, чтобы выслушать тебя и то, что ты говоришь.
А сейчас обратное:
Какое отношение, когда напросились в гости к тебе, и ещё болтают без умолку? Самое меньшее, чаще всего, это послушать и больше на такие встречи не соглашаться.
Итогом этого служит понимание, что
САМОЕ ВАЖНОЕ, ЧЕМ ТОРГУЕТ ПРОДАВЕЦ - ВНИМАНИЕ!
Дав Клиенту своё внимание и дополнив его продуктом, Продавец получает взамен деньги.
Это и есть основная валюта профессионального Продавца. И это важно понять и пропустить, что называется, через своё восприятие продаж.
Я прекрасно понимаю, что у кого-то могут возникнуть вопросы к такому подходу. Пусть. Это мой профессиональный опыт и наблюдения.
Итого, получается, что если важно получить от Клиента что-либо, то просто нужно уметь пользоваться этой валютой - Внимание.
Если у продавца, что называется, "набиты карманы" этой валютой и он ей с благодарностью платит, то его Клиенты тянуться к такому человеку. Ведь он богат!
И в 90% случаев Клиент хочет сделать ответный шаг, когда ему уже оплатили, сделали предоплату. Конечно и исключения встречаются, но.... Но это и есть исключения, 1 к 10.
Как правило, про такие исключения говорят те, кто не может пользоваться ресурсом внимания в своих целях. Эти люди бедны на эту валюту. Они считают, что рассказав много про свой товар или услугу, что Клиент от радости будет прыгать и сразу достанет свой кошелёк.
Не будет и не достанет! Тем более в нынешней ситуации, когда есть из кого выбрать, а денежного ресурса не так много. А простого внимания многим и не хватает.
Вот и ищет человек други виды валют, скорее неосознанно, покупая у тех, у кого она есть.
А для того, чтобы пользоваться этой валютой - вниманием - есть много разных подходов: вопросы, интерес, активное слушание, понять тип клиента и т.д.
Подумайте над Тем, насколько Вы лично или Ваши продавцы умеют пользоваться такой важной валютой общения, как внимание?
А дальше уже учить себя этой валютой пользоваться.
И кстати, это ещё не все. Кроме этой валюты, есть и разменная монета, которая тоже очень важна. И в дополнение к основной валюте может сильно продвигать сделку. Об этом напишу в следующих постах.
Внимания Вам.
Карпенко
Есть исследование, на которое часто ссылаются в обучении продажам. Звучит оно близко к этому - 68% продажи зависит от Продавца! Точнее, от того, как он выстроил свои отношения и свой диалог с Клиентом.
А вот сейчас пойдём дальше...
Что такое именно эти отношения и как их выстроить?
И для начала ещё один простой вопрос:
Что должно произойти между двумя собеседниками, чтобы один сделал, а второй принял это предложение?
Если перейти к сути, то между участниками должен состояться некий обмен. И здесь важно, чем этот обмен будет производится.
Один из самых главных ресурсов, которые и дают показатель влияния продавца на 68%, является обмен вниманием. Поясню такой подход...
Кого мы будем считать лучшим собеседником, с которым хочется ещё раз встретиться? В большинстве своём, того кто просидел всё время молча и слушал нас с неподдельным интересом. Для такого человека хочется сделать что-то в ответ, так как он "потратил" своё время, чтобы выслушать тебя и то, что ты говоришь.
А сейчас обратное:
Какое отношение, когда напросились в гости к тебе, и ещё болтают без умолку? Самое меньшее, чаще всего, это послушать и больше на такие встречи не соглашаться.
Итогом этого служит понимание, что
САМОЕ ВАЖНОЕ, ЧЕМ ТОРГУЕТ ПРОДАВЕЦ - ВНИМАНИЕ!
Дав Клиенту своё внимание и дополнив его продуктом, Продавец получает взамен деньги.
Это и есть основная валюта профессионального Продавца. И это важно понять и пропустить, что называется, через своё восприятие продаж.
Я прекрасно понимаю, что у кого-то могут возникнуть вопросы к такому подходу. Пусть. Это мой профессиональный опыт и наблюдения.
Итого, получается, что если важно получить от Клиента что-либо, то просто нужно уметь пользоваться этой валютой - Внимание.
Если у продавца, что называется, "набиты карманы" этой валютой и он ей с благодарностью платит, то его Клиенты тянуться к такому человеку. Ведь он богат!
И в 90% случаев Клиент хочет сделать ответный шаг, когда ему уже оплатили, сделали предоплату. Конечно и исключения встречаются, но.... Но это и есть исключения, 1 к 10.
Как правило, про такие исключения говорят те, кто не может пользоваться ресурсом внимания в своих целях. Эти люди бедны на эту валюту. Они считают, что рассказав много про свой товар или услугу, что Клиент от радости будет прыгать и сразу достанет свой кошелёк.
Не будет и не достанет! Тем более в нынешней ситуации, когда есть из кого выбрать, а денежного ресурса не так много. А простого внимания многим и не хватает.
Вот и ищет человек други виды валют, скорее неосознанно, покупая у тех, у кого она есть.
А для того, чтобы пользоваться этой валютой - вниманием - есть много разных подходов: вопросы, интерес, активное слушание, понять тип клиента и т.д.
Подумайте над Тем, насколько Вы лично или Ваши продавцы умеют пользоваться такой важной валютой общения, как внимание?
А дальше уже учить себя этой валютой пользоваться.
И кстати, это ещё не все. Кроме этой валюты, есть и разменная монета, которая тоже очень важна. И в дополнение к основной валюте может сильно продвигать сделку. Об этом напишу в следующих постах.
Внимания Вам.
Карпенко
Комментариев нет:
Отправить комментарий