# Business WorkOuts №6 «Слова за кулисами продаж… Что думает НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ»

Из разговоров торговых представителей:

- Да я ей говорил все про товар. И про качества его рассказал. А она ни в какую. Тормозит она. Не понимает ничего она хочет?
- Она мне как скажет «Я 30 лет в торговле", я так и нечего ответить не могу. Не наезжать же.
- Да этот товаровед ничего не понимает уже в продажах. Это «совковые" директора.
Занавес. Оправдывать свою беспомощность можно долго и очень убедительно.

Не так давно был сделан смелый шаг навстречу профессионализму и качеству в бизнес-тренировках. К нам пришел НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ.
Из биографии: Более 30 лет в торговле , руководство одним из крупнейших государственных оптовиков, руководитель сети госмагазинов. OldSchool.

Дадим имя нашему Партнеру-клиенту Ольга Анатольевна.
Она лично провела тренировку продавцов с темой, как общаться с ЛПР.
Ответила на вопросы, которые были "закрыты". Одна участница сказала: " Я теперь узнала, как с ними работать. Это было сильно!"

Кратко из первых уст - КАК СЕБЯ ВЕСТИ:
1. Будьте кратки. Говорите быстро и по делу. Кстати, этот Клиент относится к решающему типу (для тех, кто понимает про что это).
2. Просто покажите. Заинтересуйте в течение 5 минут.
Совет от меня: Важно, чтобы в наличии у Ваших продавцов были готовые короткие презентации (которая займет 20-30 секунд времени). Тренируйте эти презентации.
3. Ищите контакты. Общайтесь не только с руководством, а и с сотрудниками магазинов. Решайте вопросы в первую очередь с ними. Не нравиться, когда отвлекают по вопросу, который вы можете решить сами.
4. Создавайте доверительные и долгие отношения с нами. Думаю, что это говорит само за себя.

А какой, Ольга Анатольевна, важно чтобы был
ИДЕАЛЬНЫЙ ТОРГОВЫЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ:

1. ПОЗВОНИТ. Т.е. сможет перезвонить ни один раз.
"Потому что бывает, что ты находишься в плохом настроении, нервы и все из рук валиться, а здесь еще тебе звонят. Какие тут разговоры. И не надо на меня здесь обижаться..."

2. СПРОСИТ "Как дела?" И сам побеспокоится о решении простых и оперативных вопросов.
3. ДОСТУПЕН. Этого человека можно найти, когда нужна его помощь.

Цитата, из рассказа, Ольги Анатольевны:
"Приходят такие сверх-деловые и давай рассказывать, как надо нам делать. Я даже слушать таких не хочу. А бывает придет парень или девчонка какая, просто так, открыто с тобой поговорят, поинтересуются как у нас ситуация, и ты берешь у них, даже если у тебя всего хватает..."

Были обсуждения и того - На основании чего принимают решение и выбирают поставщика? И как правильнее подойти к ЛПР? И какие качества не нравятся в продавце?

Такой подход позволяет четко понимать - Как работать со своими настоящими Клиентами.

Управленческая задача:

1. Выберите из списка ваших Клиентов и Партнеров два типа: постоянные партнеры (те, с которыми работаете уже давно) и отказники (те, которые работают с другой компанией).

2. Встретьтесь с этими Людьми. И задайте им простые вопросы, среди прочих конечно:

а) А что у нас Тебе нравиться? Почему нас выбираешь и работаешь с нами? Расскажи про всё.
Это для постоянных.

б) А что Тебе не нравится? Почему выбрал другую Компанию?
Для отказников.

Конечно всегда есть риск, что Тебе могут отказать в таком ответе, но.... НО подумайте насколько бесценную информацию Вы получаете, когда узнаете от Клиентов ответы на приведенные выше вопросы!

Как использовать полученную информацию? Подготовьте на основании свои новые коммерческие предложения.

Развивайтесь вместе со своими Клиентами.
Карпенко