Проверка на прочность. Один просчет "будущего" сотрудника!

В жизни любого Руководителя бываю такие моменты, когда ловишь сотрудника на каком-то несоответствии, вранье или другом проступке. 

Все могут ошибаться. Если это одиночный пример, то пропускаем.... а если это на самом старте работы с действительно сильным кандидатом? Что тогда?

Корпоративное обучение – повышение объема продаж или впустую потраченные деньги?

Руководители и владельцы бизнеса разделились во взглядах на корпоративное обучение сотрудников на несколько групп:

1) Одни принимают на работу в штат тренеров для обучения своих сотрудников или заказывают его в тренинговых компаниях. 
2) Другие  считают, что никто не научит их сотрудников лучше, чем они сами. 
3) Есть и третья категория, те кто попробовал одни раз, никакого эффекта от этого не получил и стал разделять мнение о впустую потраченных деньгах. 

7 причин "слива" плана продаж

План продаж - это то на что сейчас ориентировано всё общество. Одержимость продажами разгорается с каждым днём.

Каждый хочет свой продукт или услугу, или ещё х..н знает что продать побольше.

Все напрягаются, доказывают, дожимают, аргументируют.

А если посмотреть честно на себя, то получится несколько интересных и весьма неприятных моментов. И оттого ещё более актуальных сейчас.

Мнение профессионала: Многие ли руководители занимаются обучением?

Многие руководители думают, что они занимаются обучением. Исходя из моей практики, только 2 из 10 руководителей методично обучают своих сотрудников. Остальные в большинстве своём «говорят, как надо сделать». Это не совсем обучение, хотя и подходит для некоторых категорий сотрудников.

Обучение и развитие сотрудников – это в первую очередь смена мышления и поведения сотрудников на более результативное. Если руководитель сам занимается обучением, не привлекая внешнего тренера, он заключает сам с собой «внутреннюю» сделку: только он отвечает за результат.

Я Продавец. Две составляющие профессиональных продаж

Инструкция для Руководителей по развитию результативности продаж.

Вы когда-нибудь думали о том, что такое продажи? Конечно! Все сейчас говорят и думают про продажи. Одни чтобы получше и выгоднееь продать, другие про то, как выгоднее купить. 

И конечно много раз обсуждали, какие качества нужны настоящему Продавцу. Их можно найти много вокруг (интернет, книги), а можно взять из своего опыта (личные наблюдения за лучшими продавцами и продажами). Этот материал в большей степени полезен Руководителям. Хотя, и тем, кто занимается продажами тоже можно в нём найти полезное. Как говориться «Было бы желание».

Исходя из своего опыта, а так же из того, что мне удалось понять за мою деятельность в этой сфере, я представляю 2 составляющие успешного Продавца...

Роль руководителя в продажах

Первая часть интервью А. Карпенко для сайта ebp.by на тему задач руководителя при построении эффективного отдела продаж. Основные тезисы:

1) Управлять результатом – это:- планирование;- постановка задач;- контроль;- подведение и анализ итогов.
2) Управлять эффективностью – это:- обучение и развитие;- мотивация и стимулирование;- подбор эффективных кандидатов в команду;- личное развитие себя как руководителя и профессионала. 

Спиральная динамика в продажах

Слышали ли вы когда-нибудь о спиральной динамике? Это теория, описывающая этапы развития человечества и отдельной личности. Она основана на теории профессора психологии Клера Грейвза и изначально предназначалась для менеджерской аудитории. Вкратце основная идея теории заключается в том, что человеческая природа проявляется в поступательном движении от одних сбалансированных состояний к другим, которые могут быть представлены как стадии, где каждая следующая стадия присоединяет новые элементы ко всей системе. Эти стадии (или уровни) являются точками опоры для шага к следующей фазе развития живой системы, которая может сформироваться, а может и не сформироваться.

Каждый следующий поворот спирали означает более усложненный вариант того, что уже существует. Человеческая спираль, таким образом, состоит из спиральной последовательности систем ценностей, мировоззрений и образов мыслей, каждых из которых представляет собой продукт своего времени и условий. Мышления по спирали проявляются от меньшей сложности к большей.

Болезни в продажах. И способы профилактики.

Большинство компаний покупают таблетки и микстуры. Как это? Представьте обычного человека. В меру ведёт здоровый образ жизни. Покуривает изредка, не всегда конечно, выпивает как водится пивка среди недели. Покрепче в пятницу и на выходных. Питание как придётся и конечно побольше на ночь. Спортом особо не занимается. Хотя беседу про спорт может поддержать легко, пользуясь при этом кучей неоспоримых аргументов.
Конечно понимает, что его образ жизни не совсем верен и эффективен в долгосрочной перспективе. Но.... продолжает вести себя так, как привычно.
А уж когда прижмет с желудком или давлением, тогда к врачу за рецептом, чтобы на какое-то время отпустило.
Так же и с продажами. Большинство компаний ведет себя, как обычный человек. А после бегут

# Business WorkOuts № 10 "Я такой как все! или Разговор в очереди к товароведу."

Я стоял, как торговый представитель. В подсобном помещении магазина. Подходит парень:

- Кто крайний?
- Я.
- А там что?
- Там сейчас работают другие.
- Тогда я за тобой.
- А ты из какой компании? (Мой вопрос)
- Табак. Компания Х.
- И как тебе работается. Тебя уже знают хорошо наверное?
- Да какая разница, все и так продается. А остальное меня не волнует, что у них там происходит. Приняли товар, сами за него отвечайте.

# Business WorkOuts № 9 «ТЫ ДОЛЖЕН ЭТО СДЕЛАТЬ!!! Должность vs. Важность на весах Управленческой практики. Что работает?»

- Черт возьми, если ты это не купишь, то мы забетонируем твои ноги и сбросим тебя в Гудзон! Ты должен купить наш порошок!!! (Демис Карибидис, Comedy club)

- Ты должен выполнять план!
- Ты должна посещать 20 клиентов в день.
- Вы должны совершать по 40 звонков в день.
(Из мотивирующих высказываний Руководителей)...

Все правильно и логично. Бизнес есть бизнес и долженствование в нем на сегодня просто одна из составляющих. Сотрудник ДОЛЖЕН сделать свою работу быстро, правильно и в полном объеме. И это реальность.
Кого-то эта реальность устраивает, а кому-то не подходит.

Книги, которые работают? № 1 "Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе."

Рубрику начинаю с интересной и достаточно практичной книги "Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе" за авторством Брента Адамсона и Метью Диксона, Издательство МИФ.Книга основана на исследовании одной Компании, к которой данные авторы имеют отношение. Исследование довольно обширное, на несколько тысяч человек. Подробнее о нём писать не буду, узнаете сами, когда будете читать.
В книге предисловие написано самим Нилом Рэкхемом :), создателем СПИН-подхода к большим продажам. И он достаточно лестно отзывается о работе проделанной авторами.

# Business WorkOuts №6 «Слова за кулисами продаж… Что думает НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ»

Из разговоров торговых представителей:

- Да я ей говорил все про товар. И про качества его рассказал. А она ни в какую. Тормозит она. Не понимает ничего она хочет?
- Она мне как скажет «Я 30 лет в торговле", я так и нечего ответить не могу. Не наезжать же.
- Да этот товаровед ничего не понимает уже в продажах. Это «совковые" директора.
Занавес. Оправдывать свою беспомощность можно долго и очень убедительно.

Не так давно был сделан смелый шаг навстречу профессионализму и качеству в бизнес-тренировках. К нам пришел НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ.
Из биографии: Более 30 лет в торговле , руководство одним из крупнейших государственных оптовиков, руководитель сети госмагазинов. OldSchool.

Дадим имя нашему Партнеру-клиенту Ольга Анатольевна.
Она лично провела тренировку продавцов с темой, как общаться с ЛПР.
Ответила на вопросы, которые были "закрыты". Одна участница сказала: " Я теперь узнала, как с ними работать. Это было сильно!"

Business WorkOuts № 5 Своевременное начало... Пол дела откачало

Сегодня провел второй день бизнес-тренировок. И вот что важно, для новичков такие своевременные тренировки работают. Они показали ошибки и возможности решения, набор стратегий и стимулы к применению.

Тренируя своих новичков на старте Вы создаете костяк сильной, и при правильной тренировке, лояльной команды чемпионов продаж. В большинстве же ситуаций, с которыми я сталкивался, происходит так: Приходит новый сотрудник, ему дают каталог и компьютер/планшет и говорят в какой стороне находятся его Клиенты. И дальше идет ответственное "самопознание" территории и работы методом проб и ошибок. Соответственно ошибок здесь больший процент, а соответственно и отказов больше. Что понятно же не добавляет мотивации и желания работать данному сотруднику....

# Business WorkOuts №3 "Что наполняет силой обучение?"

На выходных была группа с сильной энергией и готовностью действовать. Никаких "Я пока посмотрю" и "А пускай другие, а я пока поготовлюсь".

Все прошло быстро и динамично. Даже "бывалые", которые были уже ни на одной программе нашли применение себе. Да и упражнения быстро под них были сделаны.

Суть всего что происходит на тренингах, семинарах и аналогичных мероприятиях, в главном направлении проста - Помочь Участникам выйти за рамки своего обычного поведения или взглядов на мир, работу, клиентов и так далее. И за счет этого подхода и взглядов сделать новый, более силный шаг к результатам. Как личным, так и для своей компании. Которая и оплатила сие мероприятие. 

Хорошая идея, кто же поспорит. Вот только на практике случается такое: На тренинге участник делает, а чаще просто говорит, что делает и будет делать. Самые частые высказывания: "Структурировал, получил новые знания, с понедельника все буду применять!". И так далее.

# Business WorkOuts №1 «Английский за 2 дня!»

Аналогия языковых тренировок.

На тренинге, в самом начале, участники делятся своими ожиданиями:

«Я хочу начать больше продавать!
- А что готов для этого сделать?
- Слушать.»

"А я хочу узнать, как работать с возражениями и манипулировать клиентами.
- Зачем Вам это?
- Ну так, чтобы сделать план!
- А что готовы именно на тренинге Вы готовы сделать для выполнения плана?
- Ну так, слушать.
- А что услышать хотите?
- Что-то новое. Чего еще не знаю.
- А что, в таком случае знаете, а точнее из того что знаете начали использовать в своей практике?

- …………..»

Занавес. Камера. Аплодисменты.