5 Жёстких Ошибок Руководителей при обучении своей команды. Как их не допустить?

На сегодняшний день обучение своего персонала, а именно команды продаж, становится всё более важным фактором для получения результатов. Для этого вокруг существует множество курсов, программ, семинаров и тренингов. Каждый Профессиональный Руководитель сможет найти то, что подойдёт его команде. Самое обидное и неправильное по итогу обучения, что "Обучение провели, а поведение и убеждения не изменились!" Что делать с этим?

Корпоративное обучение – повышение объема продаж или впустую потраченные деньги?

Руководители и владельцы бизнеса разделились во взглядах на корпоративное обучение сотрудников на несколько групп:

1) Одни принимают на работу в штат тренеров для обучения своих сотрудников или заказывают его в тренинговых компаниях. 
2) Другие  считают, что никто не научит их сотрудников лучше, чем они сами. 
3) Есть и третья категория, те кто попробовал одни раз, никакого эффекта от этого не получил и стал разделять мнение о впустую потраченных деньгах. 

ЗАВОЕВАНИЕ УМОВ И СЕРДЕЦ! Как вовлечь сотрудников в развитие? Инструмент для практического использования.

На этой неделе пообщался со своим другом, который работает тренером. Обсуждали тему, КАК СДЕЛАТЬ ОБУЧЕНИЕ БОЛЕЕ ЖАЛАЕМЫМ! Это моя интерпретация. 

Суть ситуации:

В компании есть штат сотрудников, которых обучают - около 120-150 торговых представителей, 30-35 руководителей команд продаж и далее по восходящей.

Есть Учебный центр в котором...

Мнение профессионала: Многие ли руководители занимаются обучением?

Многие руководители думают, что они занимаются обучением. Исходя из моей практики, только 2 из 10 руководителей методично обучают своих сотрудников. Остальные в большинстве своём «говорят, как надо сделать». Это не совсем обучение, хотя и подходит для некоторых категорий сотрудников.

Обучение и развитие сотрудников – это в первую очередь смена мышления и поведения сотрудников на более результативное. Если руководитель сам занимается обучением, не привлекая внешнего тренера, он заключает сам с собой «внутреннюю» сделку: только он отвечает за результат.

Время для Продавцов. Тренировка своими руками. #BW 12

От продавца всегда ожидают выполнения плана продаж. И в компаниях готовы его для этого холить и лелеять, обучать и мотивировать. И часто это ориентировано на вешнее обучение. Когда придет "внешняя" сила и вдохнет в наших продавцов дух продаж. Такое тоже бывает.
На самом деле достаточно просто самому Руководителю сделать тренировки для своего отдела и своих бойцов.
Итак, известно, что у продажников постоянно проводятся собрания. У кого-то раз в неделю, в день, в месяц. Чаще раз-два в неделю. Такое собрание отличный вариант для постоянной и СИСТЕМНОЙ тренировки.

# Business WorkOuts №6 «Слова за кулисами продаж… Что думает НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ»

Из разговоров торговых представителей:

- Да я ей говорил все про товар. И про качества его рассказал. А она ни в какую. Тормозит она. Не понимает ничего она хочет?
- Она мне как скажет «Я 30 лет в торговле", я так и нечего ответить не могу. Не наезжать же.
- Да этот товаровед ничего не понимает уже в продажах. Это «совковые" директора.
Занавес. Оправдывать свою беспомощность можно долго и очень убедительно.

Не так давно был сделан смелый шаг навстречу профессионализму и качеству в бизнес-тренировках. К нам пришел НАСТОЯЩИЙ КЛИЕНТ.
Из биографии: Более 30 лет в торговле , руководство одним из крупнейших государственных оптовиков, руководитель сети госмагазинов. OldSchool.

Дадим имя нашему Партнеру-клиенту Ольга Анатольевна.
Она лично провела тренировку продавцов с темой, как общаться с ЛПР.
Ответила на вопросы, которые были "закрыты". Одна участница сказала: " Я теперь узнала, как с ними работать. Это было сильно!"

# Business WorkOuts №3 "Что наполняет силой обучение?"

На выходных была группа с сильной энергией и готовностью действовать. Никаких "Я пока посмотрю" и "А пускай другие, а я пока поготовлюсь".

Все прошло быстро и динамично. Даже "бывалые", которые были уже ни на одной программе нашли применение себе. Да и упражнения быстро под них были сделаны.

Суть всего что происходит на тренингах, семинарах и аналогичных мероприятиях, в главном направлении проста - Помочь Участникам выйти за рамки своего обычного поведения или взглядов на мир, работу, клиентов и так далее. И за счет этого подхода и взглядов сделать новый, более силный шаг к результатам. Как личным, так и для своей компании. Которая и оплатила сие мероприятие. 

Хорошая идея, кто же поспорит. Вот только на практике случается такое: На тренинге участник делает, а чаще просто говорит, что делает и будет делать. Самые частые высказывания: "Структурировал, получил новые знания, с понедельника все буду применять!". И так далее.

# Business WorkOuts №2 "ГУСАРСКАЯ ОЦЕНКА РЕЗУЛЬТАТОВ ТРЕНИНГА"

Из практики. Специально для Руководителей.

"Ради бога трубку дай,
Ставь бутылки перед нами,
Всех наездников сзывай
С закрученными усами!" -  Именно эти слова, русского поэта Дениса Васильевича Давыдова, вспоминаются при общении с некоторыми руководителями. И дело вот в чем:

"Мне надо обучить моих сотрудников!
- Понятно. Чему?
- Продажам. Чтобы продавать умели и план выполняли.
- А сейчас как обстоят дела?
- Не продают.
- А вы уверенны что в этом именно дело? Т.е. после проведения обучения что должно поменяться - у них? А что в Вашем отделе/Компании? А насколько вы и Ваша Компания к этому готова?
- ........."

# Business WorkOuts №1 «Английский за 2 дня!»

Аналогия языковых тренировок.

На тренинге, в самом начале, участники делятся своими ожиданиями:

«Я хочу начать больше продавать!
- А что готов для этого сделать?
- Слушать.»

"А я хочу узнать, как работать с возражениями и манипулировать клиентами.
- Зачем Вам это?
- Ну так, чтобы сделать план!
- А что готовы именно на тренинге Вы готовы сделать для выполнения плана?
- Ну так, слушать.
- А что услышать хотите?
- Что-то новое. Чего еще не знаю.
- А что, в таком случае знаете, а точнее из того что знаете начали использовать в своей практике?

- …………..»

Занавес. Камера. Аплодисменты.